Китай: главный покупатель силовых разделительных трансформаторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками комплектующих. С одной стороны, ответ кажется очевидным — да, конечно, учитывая масштабы строительства и промышленности. Но если копнуть глубже, как это бывает у нас на практике, всё оказывается не так однозначно. Многие сразу представляют себе гигантские подстанции ?Силового машиностроения? или заказы для ГОКов, но рынок-то сегментированный. И роль Китая как покупателя сильно зависит от того, о каком именно сегменте идёт речь — о высоковольтном оборудовании для сетей, о специальных решениях для промышленности, или, скажем, о компактных трансформаторах для объектов инфраструктуры. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Рынок: между локальным производством и импортом

Начнём с базиса. Китай — это, безусловно, один из крупнейших в мире производителей трансформаторного оборудования. Казалось бы, зачем им быть ещё и главным покупателем? Здесь кроется первый нюанс. Да, для типовых задач, для массовых проектов в энергетике, страна полностью обеспечивает себя сама. Заводы в Шэньяне, Баодине, Шанхае закрывают львиную долю потребностей. Но ?силовые разделительные трансформаторы? — это часто не про ?типовое?. Это про специфические требования по безопасности, по уровню изоляции, по особым условиям эксплуатации — химически агрессивная среда, высокая влажность, необходимость гарантированного разделения цепей в критических системах.

И вот здесь китайские проектировщики и инженеры, с которыми мне доводилось работать, проявляют прагматизм. Если отечественный продукт полностью отвечает техзаданию и стандартам (GB, которые, к слову, часто гармонизированы с МЭК), его используют. Но когда речь заходит о проектах с участием иностранного капитала, о строгих требованиях зарубежных технадзоров, или о необходимости оборудования с конкретными, проверенными в мире характеристиками, взгляд обращается вовне. Яркий пример — объекты для ведущих химических или фармацевтических концернов, где безопасность — абсолютный приоритет. Тут могут предпочесть европейскую или японскую продукцию, несмотря на стоимость.

Более того, есть сегмент ?готовых решений?. Китайские EPC-подрядчики, работающие за рубежом, например, в странах Африки или Юго-Восточной Азии, часто предпочитают комплектовать свои проекты оборудованием, которое знают и которому доверяют, — то есть китайским. Но и тут бывают исключения, когда контракт обязывает использовать определённые бренды. Так что говорить о Китае как о едином рынке-покупателе нельзя. Это скорее сложная экосистема, где внутреннее производство удовлетворяет 80% спроса, но оставшиеся 20% — это высококонкурентный и требовательный сегмент, где идёт борьба за каждый контракт.

Опыт из практики: когда спецификация решает всё

Расскажу про один случай, который хорошо иллюстрирует эту двойственность. Года три назад мы прорабатывали поставку нескольких силовых разделительных трансформаторов для модернизации лабораторного комплекса в Цзянсу. Заказчик — совместное предприятие. Техническое задание было составлено их немецкими партнёрами, и там чётко прописывались стандарты VDE и конкретные требования к коэффициенту трансформации, потерям и, что критично, к уровню изоляции и конструктиву. Местные производители, с которыми они изначально контактировали, предлагали адаптировать свои серийные модели.

Но адаптация — это всегда риск по срокам и по итоговому соответствию. В итоге, после долгих обсуждений, выбор пал на производителя, который изначально ориентирован на такие ?нестандартные? заказы и имеет опыт сертификации по международным нормам. Интересно, что этим производителем оказалась не гигантская корпорация, а достаточно узкоспециализированное предприятие, которое как раз и выросло на умении гибко работать со сложными ТЗ. Я тогда для себя отметил, что в Китае ценят не просто железо, а именно способность закрыть конкретную инженерную задачу без лишних хлопот.

Этот пример подводит к важному выводу: Китай является главным покупателем не вообще трансформаторов, а решений под конкретные, часто очень чётко сформулированные, задачи. И если производитель может такое решение предложить — будь он из Китая, Европы или где бы то ни было — у него есть шанс. Проблема многих поставщиков, особенно западных, в том, что они приходят с каталогом и стандартными условиями, а здесь нужно быть готовым к глубокой технической дискуссии и к определённой гибкости.

Роль специализированных производителей

Вот здесь стоит упомянуть и про нишевых игроков, которые и формируют ту самую ?покупательскую? активность внутри страны. Возьмём, к примеру, компанию ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование. Я знаком с их работой не понаслышке — несколько лет назад мы рассматривали их как потенциального субпоставщика для одного проекта. Загляните на их сайт https://www.wfdhdq.ru — видно, что компания, основанная ещё в 2012 году в Вэйфане, не пытается гнаться за гигантами вроде TBEA или China XD Group. Их ниша — это именно разработка, производство и продажа энергооборудования, где, полагаю, есть место и для тех самых разделительных трансформаторов специального назначения.

Такие предприятия часто становятся активными покупателями компонентов, технологий и даже готовых решений у других. Почему? Потому что им выгоднее сфокусироваться на конечной сборке, тестировании и отношениях с клиентом, закупая, скажем, высококачественную электротехническую сталь или современные системы мониторинга у более специализированных поставщиков, возможно, даже импортных. Они — часть цепочки. Их спрос — это и есть спрос китайского рынка, но выраженный не в закупке готовых трансформаторов, а в закупке технологий и комплектующих для создания своей, более конкурентоспособной, конечной продукции.

Философия ?Качество ориентировано и клиент на первом месте?, которую они декларируют, — это не просто лозунг. В условиях, когда конкуренция идёт на уровне инжиниринга и сервиса, именно такие компании вынуждены постоянно искать лучшее, в том числе и на глобальном рынке, чтобы предложить лучшее своим клиентам. Таким образом, они косвенно делают Китай ?покупателем? передовых решений в области силового оборудования.

Тенденции и барьеры

Что наблюдается в последние пару лет? Чёткий тренд на цифровизацию и ?умные? сети. Спрос смещается в сторону трансформаторов со встроенными датчиками, возможностью интеграции в системы IoT. И здесь китайские компании, и государственные, и частные, проявляют огромный интерес. Но часто им нужен не просто ?умный? трансформатор, а целостная система анализа данных. Это создаёт новый тип покупательского спроса: закупка не столько ?железа?, сколько софта, алгоритмов, опытных образцов для изучения и последующей локализации.

С другой стороны, есть и барьеры. Сертификация — отдельная история. Получить все необходимые разрешения (CCC и прочие) для импортного электрооборудования — процесс ресурсоёмкий. Многие потенциальные продавцы сходят с дистанции именно на этом этапе, не понимая местной специфики. Кроме того, всё большее значение играет послепродажное обслуживание и наличие склада запчастей на территории страны. Без этого даже самое лучшее оборудование будет проигрывать локальным аналогам, пусть и с несколько худшими параметрами, но с гарантией быстрого ремонта.

Ещё один момент — цена. Китайский рынок крайне чувствителен к соотношению цены и качества. Предложение должно быть не просто хорошим, а оптимальным. Часто побеждает не тот, у кого теххарактеристики на 10% лучше, а тот, кто может предложить 95% от этих характеристик за 70% цены, да ещё и с обучением местного техперсонала. Это сложная игра, и ведут её далеко не все.

Итак, главный ли покупатель?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Если говорить в абсолютных цифрах по количеству штук или по общей мощности, то, вероятно, нет. Главный потребитель — да, но за счёт внутреннего производства. Однако если рассматривать рынок как динамичную систему, где есть сегмент высокотехнологичных, нестандартных, ?штучных? решений, то Китай, безусловно, является одним из самых значимых, активных и требовательных покупателей в мире.

Его роль заключается не в пассивном поглощении готовой продукции, а в активном формировании спроса на определённые технологии, в стимулировании глобальной конкуренции среди поставщиков и в постоянном ?апгрейде? собственного производственного и инжинирингового потенциала. Это рынок для тех, кто готов глубоко в него погрузиться, адаптироваться и работать на долгосрочную перспективу, а не на разовую поставку.

Поэтому, отвечая для себя на вопрос в заголовке, я бы сказал так: Китай — главный покупатель возможностей. Возможностей решить его конкретную задачу лучше, эффективнее или с большей добавленной стоимостью. А уж будет ли это выражено в покупке готового трансформатора, технологии или целого завода — зависит от ситуации. И в этом, пожалуй, и заключается вся сложность и интерес работы на этом направлении.