Китай — главный покупатель силовых трансформаторов? 

Вопрос, вынесенный в заголовок, на первый взгляд кажется простым. Многие в отрасли сразу скажут: ?Ну конечно, Китай — огромный рынок, всё закупает?. Но если копнуть глубже, работая с поставками и проектами, понимаешь, что всё не так однозначно. Да, Китай — колоссальный потребитель, но называть его ?главным покупателем? в глобальном смысле — это частое упрощение, которое мешает увидеть реальную картину потоков оборудования, технологий и, что важнее, причин, стоящих за этими закупками.

Рынок: объём против структуры

По общему объёму в штуках и мегавольт-амперах, пожалуй, да. Собственное энергетическое строительство, урбанизация, развитие ВИЭ — всё это требует гигантского количества трансформаторного оборудования. Но здесь кроется первый нюанс. Когда мы говорим о ?покупке?, часто подразумеваем импорт. А вот здесь картина резко меняется.

Китайская промышленность за последние 15-20 лет совершила колоссальный рывок. Раньше они активно закупали технологии и ключевые компоненты у европейцев, японцев, корейцев. Сейчас же львиная доля рынка закрывается внутренними производителями. Такие гиганты как TBEA, China XD Group, SPX полностью обеспечивают базовые и средние потребности. Их силовые трансформаторы для распределительных сетей 10-110 кВ — это массовый, высококонкурентный товар, где импорту просто нет места из-за цены и логистики.

Импорт теперь — это штучный товар для особых случаев. Сверхвысокое напряжение (УВН и СВН) 500 кВ и выше, где требуются уникальные решения по надёжности. Или специфические проекты, например, для металлургических комбинатов с особыми требованиями к пусковым токам. Но даже здесь китайские компании уже давно не просто покупатели, а часто равные партнёры в разработке. Они покупают не коробку, а ноу-хау или компенсируют пиковую нагрузку на своих заводах.

Где реально ищут поставщиков? Опыт из практики

Мой опыт работы с азиатским рынком показывает, что запросы из Китая, которые доходят до нас, российских или условно ?международных? посредников, носят очень избирательный характер. Это не ?нам нужно 100 трансформаторов 35 кВ?. Это скорее: ?Ищем решение для объекта с повышенными требованиями к КПД, с спецификацией на изоляцию, которой у местных производителей нет в серии?.

Однажды был запрос на трансформаторы для ветропарка в сложных климатических условиях. Китайский заказчик рассматривал местных производителей, но их стандартные модели не полностью соответствовали требованиям по устойчивости к циклическим нагрузкам. В итоге диалог шёл не о простой покупке, а о адаптации конструкции. Мы, кстати, тогда не получили контракт — китайский производитель в рекордные сроки доработал свою линейку и предложил лучшее ценовое условие. Это показательный момент: их промышленность гибкая и быстро обучаемая.

Ещё один канал ?покупок? — это приобретение целых компаний или технологий. Но это уже не про купить силовые трансформаторы, а про поглощение компетенций. Что, конечно, в долгосрочной перспективе сокращает потребность в зарубежных поставках.

Кейс: взгляд изнутри цепочки поставок

Хочу привести пример компании, которая работает на этом рынке. Речь об ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование (https://www.wfdhdq.ru). Эта компания, основанная в 2012 году в Вэйфане, — типичный представитель современного китайского электротехнического сектора. Они позиционируют себя как высокотехнологичное предприятие, занимающееся НИОКР, производством и продажей энергооборудования. Их философия ?Качество ориентировано и клиент на первом месте? — это не просто лозунг, а необходимость для выживания на перенасыщенном внутреннем рынке.

Изучая их деятельность, видно, что их логика — это прежде всего обслуживание внутреннего спроса и, возможно, экспорт в страны ?Пояса и пути?. Их существование и развитие — прямое доказательство того, что Китай в первую очередь ?главный покупатель? у самого себя. Такие компании как Вэйфан Дэхуа закрывают огромный пласт потребностей, делая экономически невыгодным массовый импорт стандартной продукции.

Для зарубежного поставщика сотрудничество с такой компанией возможно не как с покупателем, а как с партнёром для совместного выхода на третьи рынки или для обмена технологиями в узких сегментах. Но это сложный путь, требующий глубокого понимания местного бизнес-климата.

Что покупает Китай за рубежом сегодня?

Если обобщить, то за рубежом ищут несколько категорий. Во-первых, это сырьё и материалы высшего сорта: электротехническая сталь с особыми магнитными свойствами, высококачественная изоляционная бумага, некоторые виды термостойких изоляционных лаков. Это базис для производства уже на своей территории.

Во-вторых, это оборудование и компоненты для тестирования. Стенды для испытания на стойкость к короткому замыканию, системы диагностики частичных разрядов. То есть инструменты для обеспечения и контроля того самого качества, которое позволяет их продукции конкурировать.

В-третьих, как уже говорил, штучные решения и лицензии. Например, технологии, связанные с экологичными хладагентами (типа природных эстеров) или с глубокой цифровизацией (встроенные датчики IoT для прогнозного обслуживания). Но и здесь они всё чаще выступают как соразработчики.

Ошибки в подходе к китайскому рынку

Самая большая ошибка зарубежного поставщика — приходить на рынок Китая с позиции ?у нас лучшая железка, покупайте?. Это не сработает. Нужно предлагать комплекс: технологию, адаптацию, сервис, возможно, локализацию части производства. И даже тогда успех не гарантирован из-за бешеной внутренней конкуренции.

У нас был неудачный опыт попытки продвижения одной серии компактных трансформаторов для городской застройки. Мы думали, что наша компактность и заявленный КПД будут решающими аргументами. Но местные конкуренты быстро провели сравнительный анализ, учли наши наработки в своих новых каталогах и предложили аналогичный продукт на 15-20% дешевле, с лучшими условиями сервисного контракта. Мы проиграли, не успев начать.

Вывод горький, но важный: Китай перестал быть простым ?покупателем?. Он стал сверхразборчивым ?заказчиком? и грозным ?конкурентом? одновременно. Его рынок — это академия выживания для любого производителя электрооборудования.

Итак, главный ли покупатель?

Возвращаясь к заголовку. Если считать по деньгам, которые остаются за рубежом, — нет, не главный. Его внутренний рынок самодостаточен. Если считать по общему потреблению оборудования — безусловно, да, но это тривиальный вывод, не дающий понимания для бизнеса.

Главный сдвиг, который я наблюдаю, — Китай превратился в главного потребителя и производителя одновременно. Он формирует глобальные тренды в технологиях и ценообразовании. Его спрос определяет конъюнктуру на сырьевых рынках (медь, сталь). Его стандарты начинают влиять на стандарты в других развивающихся странах.

Поэтому правильный вопрос, на мой взгляд, звучит иначе: ?Как изменилась роль Китая в глобальной цепочке создания стоимости для силовых трансформаторов??. И ответ будет: от пассивного покупателя — к активному созидателю и драйверу изменений. А это куда более интересная и сложная реальность для всех, кто работает в этой отрасли.