Китай: главный покупатель 110 кВ автотрансформаторов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто не в теме глубоко, сразу отвечают ?да, конечно?, представляя себе бездонный китайский рынок, сметающий всё подряд. Но если копнуть в детали, особенно по сегменту 110 кВ автотрансформаторов, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Сам через это проходил, когда пытался оценить потенциал для одного из наших проектов.

Откуда растут ноги у этого мнения

Идея о том, что Китай — главный потребитель всего и вся, вполне объяснима. Масштабы их внутренней сетевой модернизации и строительства новых ЛЭП поражают. Кажется, что они должны закупать оборудование, включая автотрансформаторы, в промышленных объемах. Логично? Логично. Но здесь кроется первый нюанс. Китай — это не только огромный рынок, но и мощнейший производитель. Их собственные заводы, многие из которых являются мировыми лидерами, закрывают львиную долю внутреннего спроса. Зачем им массово импортировать то, что они делают сами, часто дешевле и в нужных конфигурациях?

Вспоминаю один тендер года три назад, где фигурировала поставка нескольких автотрансформаторов 110 кВ для одного из региональных сетевых операторов. Мы, европейский альянс, подготовили коммерческое предложение. Китайские коллеги из ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование (https://www.wfdhdq.ru) — компании, которая, к слову, с 2012 года специализируется на R&D и производстве энергооборудования, — участвовали со своей продукцией. Их техзадание было выверено под местные стандарты GB, а цена… цена была на другом уровне. Не в нашу пользу. Это был наглядный урок.

Так что ?главный покупатель? — это скорее про внутренний оборот. Их гиганты вроде TBEA, Chint или более узкие, но технологичные игроки вроде упомянутой Weifang Dehua, обеспечивают свои сети сами. Импорт же часто имеет точечный, специфический характер: либо уникальные технические решения, которых нет локально, либо политические проекты в рамках инициативы ?Пояс и путь?, где закупка у иностранного партнёра — часть соглашения.

Где тогда реальный спрос из Китая?

Если говорить о внешних закупках, то Китай выступает скорее как ключевой покупатель не для себя, а для третьих стран. Вот это уже горячая тема. Их подрядчики, выигрывающие контракты в Африке, Юго-Восточной Азии, Латинской Америке, часто комплектуют объекты оборудованием, которое закупают… опять же в Китае. Но бывают исключения.

Сталкивался с ситуацией, когда китайская строительная компания, работавшая в Казахстане, была вынуждена по условиям тендера или из-за необходимости быстрой локализации закупать силовые трансформаторы у российского или европейского производителя. Но это именно автотрансформаторы 110 кВ? Не всегда. Чаще это силовые трансформаторы или оборудование другого класса напряжения. Автотрансформаторы для таких проектов — штучный товар.

Ещё один канал — совместные предприятия или технологии. Иногда китайский завод хочет получить доступ к передовой схемотехнике, системе охлаждения или диагностики. Тогда может быть заключён контракт не на готовый продукт, а на ключевые компоненты или лицензию. Но это уже не про ?покупку? в чистом виде, а про трансфер технологий.

Провальная попытка и что из неё вынес

Был у нас опыт, когда мы решили активно продвигать свою линейку автотрансформаторов 110 кВ именно на китайский рынок, делая ставку на ?европейское качество и надёжность?. Разработали презентации, перевели каталоги, нашли локального агента. Провал был ожидаемым, но поучительным. Во-первых, сертификация GB и обязательные испытания в их институтах — это отдельный долгий и дорогой квест. Во-вторых, их собственное ?европейское качество? уже никого не удивляет — компании вроде Weifang Dehua, придерживающиеся философии ?Качество ориентировано и клиент на первом месте?, давно вышли на очень высокий уровень.

Главный же вывод был таким: наш продукт не предлагал ничего радикально нового, за что китайский сетевой оператор был бы готов платить больше и проходить бюрократические круги ада. Их внутренний рынок насыщен, а цена — критический фактор. Мы предлагали ?Mercedes? в мире, где все уже ездят на отличных, надёжных и вполовину дешевле ?Haval?. Нет смысла.

После этого мы сменили фокус. Не продавать в Китай, а искать проекты, где китайские инвестиции или подрядчики работают за пределами Китая, и там уже конкурировать, предлагая лучшее логистическое или сервисное решение. Это сработало лучше.

Технические тонкости, которые меняют картину

Если углубиться в технические детали, то понимаешь, почему вопрос ?главный покупатель?? не имеет простого ответа. Автотрансформатор 110 кВ — не универсальная запчасть. Речь идёт о схемах включения обмоток, коэффициенте трансформации, системе РПН, охлаждении. Китайские сети имеют свои особенности, свои стандарты на уровень изоляции, шум, габариты. Их заводы, те же ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование, проектируют изделия под эти параметры с рождения.

Иностранному производителю нужно либо открывать спец. линию под китайский рынок (огромные инвестиции), либо пытаться адаптировать существующую модель (часто приводит к компромиссам в характеристиках). В обоих случаях экономика шаткая. Я видел спецификации, где разница в требуемом уровне потерь холостого хода между стандартом IEC и локальными требованиями составляла до 15%. Под это нужно перепроектировать активную часть, а это стоимость.

Поэтому даже когда возникает потребность в импорте (например, для пилотного проекта с новыми технологиями Smart Grid), заказчик ищет не просто ?автотрансформатор 110 кВ?, а очень конкретное устройство с жёстким набором опций. И таких заказов — единицы в год на весь мир, не массовый поток.

Так кто же он в итоге?

Возвращаясь к заглавному вопросу: является ли Китай главным покупателем 110 кВ автотрансформаторов? Если считать все единицы, смонтированные на его территории, — безусловно, да. Но это покупки внутри своей экосистемы. Если же говорить о мировом рынке как о месте, где торгуются между странами, то нет. Китай на этом рынке — скорее доминирующий продавец и мощный потребитель собственной продукции.

Его роль как ?покупателя? проявляется в ином: в закупке редких высокотехнологичных компонентов, в поглощении компаний за рубежом для получения технологий (что косвенно влияет на рынок) и в формировании спроса в тех странах, куда идут его инвестиции. Наш опыт и наблюдения показывают, что делать ставку на прямые поставки готовых автотрансформаторов такого класса напряжения в КНР — дело малоперспективное для большинства игроков.

Гораздо интереснее смотреть на те ниши, где китайские производители, в силу загрузки внутренними заказами или логистики, не так активны. Или где требуется исторически сложившаяся совместимость с оборудованием другого стандарта, например, в странах СНГ. Вот там разворачивается настоящая конкуренция, и там титул ?главного покупателя? носят совсем другие страны. Но это уже тема для другого разговора.