Китай: главный покупатель 250 кВ трансформаторов? 

Вопрос в заголовке звучит как из заголовков деловых новостей, но на практике все сложнее. Часто вижу, как коллеги упрощают: мол, Китай строит сети, значит, скупает все подряд, включая 250 кВ трансформаторы. Это не совсем так, а точнее, совсем не так. Если говорить о массовом импорте готовых силовых трансформаторов на 250 кВ — это уже давно не про Китай. Их собственная промышленность, вроде тех же производителей из Шаньдуна, закрывает львиную долю внутреннего спроса. Другое дело — специфические заказы, технологии или компоненты. Вот здесь начинаются нюансы, о которых редко пишут в обзорах.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? очень живуч. Помню, лет семь-восемь назад на одной из отраслевых встреч в Алматы обсуждали тендеры по модернизации подстанций в Центральной Азии. Кто-то из местных энергетиков тогда сказал: ?Ну, конечно, все уйдет китайцам, они все скупят?. В зале многие кивнули. Но когда стали смотреть спецификации, выяснилось, что китайские компании часто выступают не как покупатели оборудования, а как генеральные подрядчики или поставщики комплексных решений. Они могут закупать сырье (электротехническую сталь, масло, изоляторы) или высокоточные компоненты в Европе или Японии, но сам трансформаторный бак, активную часть собирают у себя. Их интерес — это часто интерес инжиниринга и строительства ?под ключ?, а не просто покупка готового трансформатора на 250.

Еще один момент — исторический. В начале 2000-х Китай действительно активно импортировал высоковольтное оборудование, в том числе и на 220-330 кВ (это их основной класс напряжения для магистральных сетей, наш 250 кВ им близок). Тогда это были и Siemens, и ABB, и ?Элтехника?. Но политика локализации и развитие собственных мощностей, таких как TBEA, China XD Group, быстро изменили картину. Сейчас они не только себя обеспечивают, но и сами стали крупнейшими в мире экспортерами трансформаторов. Поэтому вопрос нужно переформулировать: не является ли Китай главным производителем и конкурентом на рынке 250 кВ решений?

Хотя, справедливости ради, импортные ниши остались. Например, для особо ответственных объектов (АЭС, сверхдальние ЛЭП в сложных климатических зонах) или когда требуется конкретная запатентованная технология, которой нет у местных производителей. Но это точечные, а не массовые закупки. Объемы несопоставимы с внутренним производством.

Где сегодня реальный спрос из Китая

Если искать реальный спрос со стороны Китая на ?250 кВ?, то его стоит искать не в готовых трансформаторах, а в двух плоскостях. Первая — это компоненты и материалы высшего сорта. Наш завод как-то получал запрос через посредников на крупную партию высококачественной аморфной стали для сердечников. Китайский производитель, который делал трансформаторы для ветропарков, искал именно европейский материал по специфическим параметрам потерь. Их собственные аналоги не полностью устраивали по качеству для этого экспортного проекта. Это типичная ситуация.

Вторая плоскость — это технологии и ноу-хау. Знаю случай, когда одна китайская компания несколько лет назад активно интересовалась не самими трансформаторами, а системами онлайн-мониторинга состояния (DGA, вибродиагностика) и системами интеллектуального управления для них у европейских разработчиков. Им нужна была не ?железка?, а софт и алгоритмы для интеграции в свои ?умные сети?. Вот это — современный тренд. Они покупают знания, чтобы усилить свое производство.

И третье, что часто упускают — это косвенный спрос. Китайские подрядчики, выигрывающие контракты в Африке, Азии, на Балканах, иногда предпочитают закупать оборудование для этих проектов у третьих стран, чтобы соответствовать требованиям финансирующих организаций (МВФ, Всемирный банк) или просто из-за логистики. Так, трансформатор 250 кВ может быть произведен, условно, в Турции или Индии по заказу китайской строительной корпорации. В статистике импорта Китая он не появится, но деньги и спрос — китайские.

Опыт взаимодействия и подводные камни

Работая с китайскими партнерами, будь то попытка продать им что-то или купить, сталкиваешься с абсолютно иной бизнес-логикой. У них своя, очень развитая экосистема. Попытка просто прислать коммерческое предложение на силовой трансформатор 250 кВ по европейским стандартам, скорее всего, упрется в стену. Их технические нормы (GB standards) имеют массу отличий от ГОСТ или МЭК, причем неочевидных. Однажды мы потратили полгода на согласование протокола испытаний для партии вводов, только чтобы понять, что им критически важен не столько электрический пробой, сколько стойкость к конкретному типу загрязнения, характерного для их прибрежных регионов. Это знание пришло только после личной встречи с инженерами, а не с менеджерами по продажам.

Еще один камень — цена. Их внутренний рынок настолько конкурентен и оптимизирован по стоимости, что предложение даже с минимальной премией за ?европейское качество? часто не находит отклика. Если только нет явного технологического разрыва. Они сами мастера в снижении издержек. Поэтому успешные кейсы продаж в Китай — это всегда история про уникальный продукт или технологию, а не про стандартное оборудование.

Интересно наблюдать за их собственными производителями, которые выходят на наш рынок. Например, компания ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование (https://www.wfdhdq.ru), которая, как указано на их русскоязычном сайте, работает в области трансформаторов более десяти лет и позиционирует себя как влиятельное электротехническое предприятие. Их появление — хороший индикатор. Они не везут в Китай наши 250 кВ трансформаторы, а, наоборот, предлагают здесь свою продукцию, адаптированную под местные требования. Это подтверждает тезис: поток готовой продукции идет в обратную сторону.

Что значит ?главный покупатель? в современном контексте

Сегодня ?покупка? — понятие комплексное. Китай, безусловно, главный покупатель сырья для энергетики: меди, алюминия, электротехнической стали. Это драйвер мировых цен. Он также — один из главных покупателей патентов и лицензий в энергетике (хотя этот баланс тоже меняется в сторону экспорта своих технологий). И он, бесспорно, главный покупатель целых энергетических инфраструктурных проектов по всему миру, куда потом поставляет уже свое оборудование.

Но именно в сегменте готовых трансформаторов 250 кВ как товарной позиции его роль покупателя сильно преувеличена. Статистику могут ?раздувать? единичные крупные контракты на поставку уникального оборудования, например, для гигантских ГЭС или в рамках межправительственных соглашений о технологическом обмене. В обычной же коммерческой практике китайский рынок для иностранных производителей трансформаторов высокого напряжения — это рынок высокой сложности входа и жесткой конкуренции с местными гигантами, а не золотая жила для сбыта.

Более того, китайские компании теперь сами создают спрос на трансформаторное оборудование в других странах, инвестируя в строительство заводов за рубежом. Они локализуют производство, скажем, в Казахстане или Польше, чтобы обслуживать региональные рынки. И эти заводы уже начинают конкурировать с нами, европейскими и российскими производителями, на наших же традиционных рынках. Вот такой парадокс.

Выводы для практика

Итак, отвечая на вопрос из заголовка: Нет, Китай не является главным покупателем готовых 250 кВ трансформаторов в классическом понимании. Это устаревший стереотип. Он — главный производитель, главный потребитель (внутренний), главный экспортер и все более значимый технологический игрок в этой сфере.

Для тех, кто хочет работать с этим рынком, стратегия ?продать им ящик? почти обречена. Перспективнее смотреть на сотрудничество в области компонентной базы, материалов, совместных НИОКР или участия в их международных проектах в третьих странах. Или, как делает ООО Вэйфан Дэхуа Электрооборудование, изучать их подход к бизнесу — ?Качество ориентировано и клиент на первом месте? — и адаптировать его, но уже для конкуренции с ними на других рынках. Их десятилетний опыт и статус высокотехнологичного предприятия говорят о серьезных намерениях.

Рынок трансформаторов — это уже давно не про географию покупок и продаж, а про цепочки создания стоимости. И Китай в этой цепочке все чаще занимает позицию не на конце, а в самом начале и в середине, определяя правила игры для всех остальных. Это и есть главный сдвиг, который мы наблюдаем последние десять лет. Исходя из этого, и нужно строить свою политику — не как поставщика для ?главного покупателя?, а как участника в глобальной сети, где роли постоянно меняются.